01
常在生意場上飄，哪有不挨客戶砍價的刀。
做企業談生意，誰還沒遇到幾個砍價的客戶啊？這一刀砍下來，利潤腰斬事小，給企業帶來價格水份大的負面影響才是惡劣的。
所以今天老牛來跟大家嘮嘮遇到砍價的客戶，企業該如何守住價格城池。
首先要明確守價的原則：
對於不能成交的價格，我們一定是一口拒絕的。而對於現場能夠成交的價格，我們同樣要守價。
首先明確，客戶沒有預算問題只是尋求心理感覺，找平衡。每個人都有砍價的經歷，成交需要曲折的過程，有成就感。
如果一口就答應的話，或許客戶會找一些理由繼續殺價，不談價格就會談其他問題。
先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交，再技巧的放價。在後續的交流中，為簽單留下餘地。
02
列出談判中客戶經常會用到的5個殺價招數，給出應對策略，各個擊破！
殺價招數1：直接了當
“斧頭幫”，買的爽快，要的也狠，給優惠直接付款簽約。
應對策略：
如果出價低於底價，則一口回絕；
如果出價高於底價，則對其提出相應要求堅持對等、雙方退讓。 一次性也就多優惠1000啊！（為難的自言自語）
反覆確認是馬上付款簽約，因為過程太快，此時可以再詢問下經理。忌諱跟客戶一樣興奮。
殺價招數2：聽說
這類客戶經常說：“朋友也是找的你們家，才多少價格。”
應對策略：
A、堅決否認，絕無此事。馬上表明我們公司的價格是透明的，優惠也是根據實際情況而定。表明自己的清白，一定是選擇的產品服務等有差異，避免類比（懷疑的表情）。
B、有可能是假的，只是在詐底價，不要讓客戶心存僥倖。先不要當面揭穿，只當是玩笑，暫不理睬該客戶。
殺價招數3：認識領導
有背景、有來頭，認識你的老闆，價格直接跟他談
應對策略：
A、首先滿足其虛榮心，先定下來再找老闆談，表明誠意，否則老闆給您的價格肯定不是最優惠的。
B、如果還在猶豫是否要找領導，說明關係很勉強，此時就要咬死價格或者把關係戶的優惠說的寥寥無幾。
C、有的客戶喜歡打聽關係戶的售價，業務員一概不知，聽說太低我們寧可不籤。
殺價招數4：挑毛病
對產品或提供的服務等百般挑剔，以示其簽單的勉強，讓業務員自感內疚——未能使其全部滿意，是優惠的理由。
應對策略：
A、讓他發言，待全部挑完毛病後再談，要確定對方是否有意向簽單。
如果確實是在猶豫，問題少的可以逐一解決；但要問題多的，挑能解決的主要問題解決，強調完美的事物是不存在的，不時的將洽談轉移到裝修之外的話題。
B、無心購買的客戶，先不要談價格。
殺價招數5：比較競爭
以進度、價格、付款、後期服務等作比較
應對策略：
A、不要詆譭對手，但一分價錢一分貨，放大優勢，特別是客戶較在意的，讓客戶忘掉對手公司，不要繼續對比。
B 、可能客戶對其他同行的價格也不是很確定，要拿出專業的姿態，讓他知難而退，提出一些懷疑：質量和後期服務水平難有保證等。
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03
有了應對策略之後，咱們再談判中也要注意守價的說辭，可以從以下3點出發：
物有所值
守價時我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什麼不行，最好的方法就是強調產品的品質、優勢。
這樣一方面能夠繼續加強客戶認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位，還可以使客戶忽略其他的一些問題。
實價成交
在守價的說辭中，對企業的正規性，價格的透明度都要反覆強調。
如果客戶產生價格有水分的念頭，將直接影響到成交，因為這時客戶關注的已經不是產品，而是價格了。
對於之後的簽約及進度都預留了很多困難。
從眾成交
除了讓客戶瞭解“實價成交”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現場的熱烈氣氛和大量的簽單情況。
只有這樣，才能說明我們提供的產品和服務優勢是大多客戶認同的，價格也是同樣被認同的。
這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧，讓客戶羞於講價！
04
另外，生意談判是一場心理戰，尤其在守價時一定要有良好的精神狀態，樣列出3點：
熟悉公司的服務，底氣十足
對公司給客戶提供的服務一定要熟悉，清楚與其他公司的區別，優勢在哪裡。
要從內心裡認同公司提供的所有服務，這樣自己在守價的時候才會有底氣，自信自然而然的就會產生。
抓住需求，吸引興趣
客戶一定是有看中的點，才會有談價的舉動，抓住軟肋後，才能在談價中佔據主動。關鍵時刻，可以佯裝放棄達到守價的目的。
不急不躁，不卑不亢
雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有產品和服務，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失 ，定價是神聖不可侵犯的。
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最後附上談判中守價的注意事項：
1、堅持價格時不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。
2、客戶初次提出要更優惠的價格時，應以“我們公司提供的產品和服務優勢，且已經給出很合理的優惠政策”堅定拒絕。但不要多說，放開價格的話題，等待其第二次試探。
3、客戶再三要求優惠，在議價的同時一定要穿插對產品優勢的反覆灌輸，讓客戶反覆認同，形成潛意識。
4、如果客戶要優惠的意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。
5、談價時，為自己留餘地很重要，這也是為後續留餘地，就算把價格放到了最低，也要在訂單上註明優惠是與後續工作掛鉤的。
6、在沒有給到底價的時候，不要有意談到底價的概念，給再次放價製造困難。
7、不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應，特別是在談判桌之外的場合，儘量不要提及價格優惠的問題。
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