創業、融資是眼下最熱門的話題,似乎市場上錢很多,但真正拿到投資的創業項目只是很小一部分, 甚至有很多項目在第一次與投資人接觸的環節就被否決了,重要原因是不瞭解投資人的需求是什麼, 不能有效的傳達關鍵信息。
投資人投的是什麼?
投資人投出一筆資金, 得到的是享有一個企業一部分收益的權利。 收益有兩個來源, 一是企業盈利的分紅, 二是企業估值提升帶來的股權價格提高, 最終通過一定的退出途徑變現。 創業企業的分紅往往微不足道, 但估值的提升則有可能是翻天覆地的, 因此投資人投一個項 目,要的就是股權市場價格提高的可能性,提高空間越大越好。
投資人如何評估項目?
創業項目或企業是高收益機會存在的載體, 因此評價這個機會是否存在就必須對具體項目進行評估, 評估的過程其實就是投資人從各方面對高額收益的可能性大小進行論證, 來充分證實自己的想象是合理的、正確的。那麼投資人又主要從哪些角度評估創業項目呢?
第一, 產品或服務的價值
投資人想知道的是創業企業的產品或 服務會不會有人買,在什麼情況下願意買。所謂價值即有用、好用, 有價值的東西顧客才願意買單, 企業才有生存的空間。 現存問題使客戶越“痛” ,客戶越希望解決,付費的意願越強烈。創業者如能抓住客戶的剛需, 最好又是高頻次消費, 那麼在一開始就能牢牢吸引投資者的興趣。
第二,市場空間
其實投資人關心的是這個創業企業能不能長大。如果市場規模很小,即意味著一個企業很快就會遇到天花板,業績增長有限則給資本市場的想象空間有限, 投資人獲利的空間也就有限了。假如某個行業現有市場空間不大或者還處於市場培育階段, 但如能表明該行業有很高的增速, 能形成一個巨大的市場, 也是一種可以接受的方式。
三,團隊
投資人更想知道的是做事的這群人行不行。技術掌握在人的手裡, 市場是人開拓的, 服務是人做的, 錢要投向“靠譜”的人。投資人對創業的這群人有信心才願意投資。需要注意的是,創業者應該以團隊的形式展現在投資人面前的, 當下的市場環境講的是分工合作, 一個人再強大也難以憑單打獨鬥獲勝。 好的團隊一般應有一個核心領軍人物,振臂一呼群起響應,團隊成員背景互補性強,具備各相關領域的知識和經驗,如有成功創業的經驗就更好了。
四,商業模式
廣義的商業模式是“利益相關者直接的利益轉換機制和交易結構”,狹義的商業模式是在客戶端把產品或服務變成錢的方法, 或者說是盈利模式。再好的項目如不能產生正向現金流, 靠燒投資人的錢都難以持續, 很多創業項目的死因即是無法向用戶收費, 收費就導致用戶大量流失, 如能找到一種巧妙的收費方式則全盤皆活。“羊毛出在狗身上,而讓豬買單”則是互聯網時代整合資源實現盈利的生動比喻。
投資者願意看到的商業模式是簡單的、容易變現的, 如能樹立一定的競爭壁壘, 自己能迅速複製推廣而對手難以模仿就更佳, 而投資人最喜歡的則是能在某一市場上能夠形成壟斷的商業模式。
關於商業計劃書和路演
創業者理順了上面的幾個主要問題, 還需要採用適當的方式清晰的表達出來,讓投資人充分了解這些信息。創業者與投資者交流,常用提交商業計劃書和現場路演的形式。
創業者需要讓投資人知道：市場上存在未被滿足的需求或不能較好解決的問題, 這個問題一直困擾著客戶(痛點) ,而且蛋糕(市場空間)很大,更重要的是我的兄弟們(團隊)能夠給客戶止痛(產品或服務)。為什麼我的團隊可以呢,因為團隊成員有技術、有經驗、有激情。創業團隊已經制訂了紮實的產品研發計劃和運營推廣策略,找到了收錢的好辦法 (商業模式) , 按照這個計劃做下去美好前景就能變成現實 (財務預測) ,那麼現在萬事俱備只欠東風,投資人慷慨解囊吧(融資需求) !
融資是創業路上不得不翻閱的大山, 儘早拿到錢就能比對手多一分生存的機會。在打磨產品和服務的同時, 琢磨清楚投資人心裡盤算的是什麼, 學會與其溝通的技巧, 是創業者必須要做的功課。